雞脅：食之無(wú)味，棄之可惜。
雞腿：肉多味鮮、人人垂涎。
這是中國(guó)小家電企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)常碰到的“兩難選擇”。
擇雞脅的營(yíng)銷總監(jiān)，常常會(huì)處在一種“高度壓力”“疲于奔命”“兩頭受氣”的狀態(tài)。
擇雞腿的營(yíng)銷總監(jiān)，處境則是“春光無(wú)限”“游刃有余”“喜氣洋洋”也。
同樣的人為何不同樣的命？皆因?yàn)樗枷氩灰粯樱酃庥懈叩�，�?zhàn)略分長(zhǎng)短，智慧有大小。
2005年中國(guó)小家電企業(yè)的營(yíng)銷模式是選“雞脅”還是擇“雞腿”？我認(rèn)為有必要從以下方面論論：
市場(chǎng)的方向：
雞脅市場(chǎng)：我們習(xí)慣上將省城定為一級(jí)市場(chǎng)，在眾多中國(guó)小家電企業(yè)的營(yíng)銷歷程里，一級(jí)市場(chǎng)己成為小家電企業(yè)食之無(wú)味，棄之可惜的“雞脅”：
1、進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)成本偏低，目前省城（一級(jí)城市）的主營(yíng)渠道多由大型家電連鎖控制，進(jìn)入的成本相當(dāng)高（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專柜費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)費(fèi)、節(jié)慶促銷費(fèi)，以進(jìn)入一個(gè)中心城市的主渠道計(jì)，前期費(fèi)用投入將在40～100萬(wàn)元之間）如果一個(gè)單一品牌在一級(jí)城市的年銷量低于200萬(wàn)，則可能賠本。
2、一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，由于省城多主流大品牌，品牌傳播信息龐雜，受眾接受度低。另外各種促銷手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)白熱化。
3、一級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)的成本高，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的日常費(fèi)用、營(yíng)銷人員費(fèi)用、物流配送、售后服務(wù)費(fèi)等，累計(jì)起來(lái)十分龐大，而且大都由廠家承擔(dān)。
4、一級(jí)市場(chǎng)投入產(chǎn)出比率較低，尤其是廣告費(fèi)與銷售比不成正比，我分別對(duì)五個(gè)一級(jí)城市和二都城市小家電廣告投入與銷售回報(bào)率統(tǒng)計(jì)，回報(bào)比分另是7.6：100和14.89：100。
5、一級(jí)市場(chǎng)廠商忠誠(chéng)度不高，因一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售成本高，導(dǎo)致一級(jí)市場(chǎng)的廠商關(guān)系潛在矛盾
諸多，雙方的忠誠(chéng)度不高。其次，省城商家機(jī)構(gòu)重迭，渠道交叉，銷售沖突嚴(yán)重，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷矛盾較大。
第三，省城商家與廠家的相互選擇概念不成正比，一級(jí)市場(chǎng)商家數(shù)量有限，但可選擇的品牌商品較多，
因此一級(jí)市場(chǎng)商家往往坐大。
雞腿市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)。目前二級(jí)市場(chǎng)的概念組成：地區(qū)級(jí)城市、縣級(jí)城市、省城的郊區(qū)市場(chǎng)。
雞腿市場(chǎng)的魅力：
1、二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較低：目前強(qiáng)勢(shì)品牌仍在一級(jí)市場(chǎng)為多，而二、三線品牌以二、三級(jí)市場(chǎng)為多，
所以二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)低，競(jìng)爭(zhēng)手段相對(duì)簡(jiǎn)單。
2、二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷成本低，目前大賣場(chǎng)終端在二級(jí)市場(chǎng)數(shù)量相對(duì)較少，各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專柜費(fèi)也相對(duì)較一線市場(chǎng)低。
3、二級(jí)市場(chǎng)的廠商忠誠(chéng)度相對(duì)高，二級(jí)市場(chǎng)代理商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較強(qiáng)，容易與企業(yè)形成共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
4、廠商對(duì)二級(jí)市場(chǎng)渠道的掌控能較強(qiáng)，因?yàn)槎?jí)市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)不如一級(jí)市場(chǎng)那么復(fù)雜，很多二級(jí)市場(chǎng)小家電代理商的渠道都是二元化，一是商業(yè)渠道，一是自建的渠道，如專營(yíng)店、小區(qū)移動(dòng)直銷等。所以銷售商對(duì)渠道的掌控能力較強(qiáng)。
5、二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷利潤(rùn)較高：在二級(jí)市場(chǎng)，白熱化的價(jià)格戰(zhàn)不如在一級(jí)市場(chǎng)明顯，所以營(yíng)銷利潤(rùn)較高。
綜合以上因素，二級(jí)市場(chǎng)應(yīng)是2005年小家電必奪的主營(yíng)陣地。小家電公司必須在戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和相關(guān)的營(yíng)銷組織配置且作出相應(yīng)調(diào)整。
