進入七八月份,就是彩電銷售的傳統(tǒng)淡季,偌大的商場里看不到幾個顧客,看得少,買的更少,銷售進入一個周期的低谷,那么,做為彩電營銷人,我們在淡季做什么呢?
一, 銷售淡季,旺季思想來做
沒有銷售的淡季,只有思想的淡季,這里的銷售淡季,應該是僅僅指銷量的淡季,并不是指銷售工作的淡季,所以,盡管是淡季,但是我們不應該放松對自己的要求,不能有絲毫懈怠,讓自己比旺季時候更忙,立足當?shù)厥袌霈F(xiàn)況,樹立“銷售淡季 旺季思想來做”銷售意識,積極開展各種市場推廣活動,做好扎實的基礎工作,為旺季到來全面做好一切的準備。
二, 善于制造熱點利用各種市場推廣活動大面積向市場各個角落滲透
彩電銷售淡季,就要自己創(chuàng)造市場熱點了,比如,**等離子推廣周,熱烈祝賀**新品上市,某商家重裝開業(yè),到了三四級網(wǎng)點,比如夏季露天電影,消夏晚會,大篷車回訪活動,善于制造熱點利用各種市場推廣活動大面積向一、二、三、四級市場的各個角落滲透,實現(xiàn)品牌信息最大范圍的傳播,堅決打一場市場促銷活動推廣戰(zhàn)。
三, 做深,做強渠道,提升網(wǎng)絡運營質(zhì)量
銷售網(wǎng)絡的運營質(zhì)量對旺季彩電銷售有著非常重要的地位,特別是春節(jié)前的銷售高峰期,如果整體網(wǎng)絡比較成熟,一天的分銷量是非常大的,做強渠道,是指維護老客戶,主要工作為調(diào)整庫存結構,溝通工作感情,及時解決遺留問題,開展促銷活動,配合上家做宣傳,做深渠道,主要開發(fā)三四級市場客戶,淡季開發(fā)網(wǎng)點的成本很低,但是要注意開發(fā)工作的循序漸進,先小批量進一些好銷型號,做一些基礎性工作為旺季賣貨做準備。
四, 全員營銷讓銷售淡季流汗
全員營銷,就是集合所有部門所有人的力量開展多策略的銷售活動,這里面包含兩點,一是公司內(nèi)部人員關系營銷,例如,有一次公司下達了硬性的任務,每人每個月比需要邁出二臺電視,二是,所有的人到了周末必須到商場幫助促銷,其實,讓大家賣電視一年能賣多少臺呢,占公司正常渠道銷售很少,做財務的熟悉彩電功能賣點嗎?這不過增加個人的一種危機感,加倍工作,同時增強對企業(yè)的認同感,責任感,關鍵是意圖初衷,而不是意圖本身。
五, 深入研究市場每個細節(jié)
在這里分析四點:
1, 市場發(fā)展都是有一定規(guī)律的,每一個輪度的彩電銷售都有一個鮮明的宣傳點,例如,高清,這個概念,分解為海信公司的環(huán)保高清,創(chuàng)維公司的健康高清,長虹公司的精顯高清,因此,要從行業(yè)角度上,洞察行業(yè)發(fā)展方向,來分析市場發(fā)展規(guī)律。
2, 研究產(chǎn)品的銷售結構
如果從一個公司一年的銷售數(shù)據(jù)分析,其實,很容易分析出整體的銷售主流機型,主流價格,銷售占比,正常機與特價機比例,這主要用來預測下一個年度的銷售走勢,從而做好庫存?zhèn)湄,銷售數(shù)量提升,銷售利潤掌控,銷售格局態(tài)勢等各種數(shù)據(jù)的預測。
3, 研究每個商圈的消費群體
因該說,消費者選擇商品,很大程度上要看商家信譽,因此,每個商場應該都有自己特定的消費群體,完全可以研究到每個商場的顧客群,筆者在家電賣場工作期間,從客戶檔案中可以清晰的看到,每個特定的范圍內(nèi)商場的顧客群,比如:城市里的某個小區(qū),農(nóng)村里的某個村落,這樣就可以聯(lián)系廠家,開展“**——**八月社區(qū)宣傳月活動”,我們就可以到比較集中地方開展小區(qū)宣傳活動,回訪老用戶活動,免費咨詢活動,以此為精品展示基地、宣傳前沿陣地,利用顧客的口碑來宣傳自己,讓品牌信息進行深度再傳播。
4, 深入研究競爭對手的一舉一動
研究競爭對手的人事變動,銷售結構,市場動態(tài),從競爭對手一舉一動中分析競爭對手的銷售策略,宣傳策略, 因此非常有必要建立兩個監(jiān)控體系,一個是競爭對手終端銷售監(jiān)控體系,一個是競爭對手宣傳監(jiān)控體系,包括競爭對手的促銷活動,報紙廣告,最重要的是兩點結合起來,通過一段時間的觀察,分析,就比較容易掌握競爭對手本年度的銷售策略走勢圖。
六, 整理思路,養(yǎng)精蓄銳,迎接新一輪的大戰(zhàn)
銷售思路需要根據(jù)市場發(fā)展,不斷的變幻,商戰(zhàn)無術,唯變至尊,在此提出一點拙見,供彩電營銷人參考,考慮借鑒做空調(diào)的思路來運作2004年旺季銷售,的確今年情況不大一樣,根據(jù)大形勢(工業(yè)原材料漲價,運輸成本加大等)分析,估計今年彩電的價格不會再有回落,并且很有可能會上漲,甚至還會斷貨,所以04年彩電旺季對于彩電玩家來說,絕對是一場非常刺激的游戲,憑借職業(yè)感覺有必要借用空調(diào)游戲規(guī)則做彩電,在淡季吸款,放政策,備貨,這里面最大的一點是做通經(jīng)銷商工作,并且還要注意一點,庫存應該享受補差政策,打消經(jīng)銷商疑慮,單筆貨款單個政策,跟進單獨的促銷活動,如果這個工作在大范圍內(nèi)貫徹執(zhí)行,廠家就可以拿到更多的預打款,進行大規(guī)模原材料采購降低原料成本,創(chuàng)造更大的生產(chǎn)利潤空間,然后拿出一點去彌補銷售利潤環(huán)節(jié)虧損(如果采用這種操作,銷售政策肯定要比正常政策低2—3個點,甚至更大才會奏效),更為重要的是占用商家資金,也就無形中取得了網(wǎng)絡的主動權,競爭對手再進行反擊機會就會大大縮水。
七, 鍛造營銷團隊,煥發(fā)真金風采
這里的銷售團隊,應該包括一類經(jīng)銷商客戶,自身銷售團隊,終端促銷隊伍,利用淡季相對充裕的時間,開展各種培訓,拓展訓練,提高營銷素質(zhì),提升溝通質(zhì)量,降低溝通成本,鍛造營銷團隊,煥發(fā)真金風采,從而全面做好應戰(zhàn)前的準備。
七招組合拳,環(huán)環(huán)相扣,招中有招,堅決拿下彩電銷售淡季!!
歡迎與作者探討您的觀點和看法,聯(lián)系電話:13188863088,電子郵件:ltq2008@sina.com