談判地位決定一切
這是一個地位決定一切的時代。
廠商之間，誰的地位高，誰就掌握話語權(quán)。小廠家找上門來，經(jīng)銷商可能愛搭理不搭理；對大廠家，經(jīng)銷商可能要親自找上門去，接受別人的愛搭理不搭理。
一般來說，經(jīng)銷商的規(guī)模和實力不如廠家，但“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”。如果經(jīng)銷商不能成為地頭蛇，哪怕廠家只是一條蟲，也能壓住經(jīng)銷商。
有些廠家規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競品。那是廠家還沒有遇到真正有實力的經(jīng)銷商，否則，廠家也只有按例外原則處理。
我就認(rèn)識這樣一位經(jīng)銷商，他同時代理二個品牌的方便面，而這二個品牌在其他市場全部是排他性代理，廠家唯獨對該經(jīng)銷商例外。因為二個廠家都認(rèn)識到，只有該經(jīng)銷商才能在本區(qū)域做得最好。離開該經(jīng)銷商，其它都只是次佳選擇。
經(jīng)銷商砝碼是什么
經(jīng)銷商與廠家討價還價，手中必須握有砝碼。不同時期，經(jīng)銷商與廠家討價還價的砝碼不一樣。
早些年，經(jīng)銷商在中心城市（或區(qū)域貨物集散地）批發(fā)市場的旺鋪有一間門面房，有一定的資金，就能招來廠家。因為那時普遍實行“進(jìn)貨制”，只要貨在批發(fā)市場擺出來，就有可能賣出去。那年月，旺鋪的門面房就是經(jīng)銷商手中的砝碼。如今，有多少人還在懷念那年月的錢好賺：現(xiàn)在先偃旗息鼓，等過幾年日子好過了再大做。他們哪知道，這樣的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。
前幾年，誰手中的二批多，誰就受經(jīng)銷商歡迎。當(dāng)然，這時經(jīng)銷商已經(jīng)普遍實行了“送貨制”，真正有實力的二批早已不到批發(fā)市場進(jìn)貨了。那幾年，二批就是經(jīng)銷商手中的砝碼。如今，除鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批外，其他市場的二批已趨于消失。經(jīng)銷商直接面對終端，誰掌控的終端多，誰的日子就好過。
現(xiàn)在，終端是經(jīng)銷商手中的砝碼。盡管不少廠家一直嚷嚷要“決勝終端”，但現(xiàn)實教育了他們，還得靠經(jīng)銷商來做終端。
經(jīng)銷商手中有談判的砝碼，可以在需要的時候“暗示”一下，或者明明白白地亮出來。但經(jīng)銷商要切記：不要以手中的砝碼去威脅廠家。
有什么能力就做什么事
跟談戀愛一樣，廠商之間是雙向選擇，根據(jù)自身條件選對象，一定要門當(dāng)戶對，一定要量力而行，有什么樣的能力就談什么樣的條件。
以前的經(jīng)銷商大多數(shù)是全職全能的，廠家除了做大眾廣告外把什么都交給經(jīng)銷商了�，F(xiàn)在，廠家對經(jīng)銷商普遍實行“嵌入式”管理，已經(jīng)不再需要全能經(jīng)銷商，現(xiàn)在最需要的是有限服務(wù)職能的經(jīng)銷商。
有的廠家僅僅借用經(jīng)銷商的資金完成進(jìn)貨就行了，這時經(jīng)銷商承擔(dān)的是有限服務(wù)職能。
有的廠家僅僅借用經(jīng)銷商的分銷能力，這時經(jīng)銷商僅僅承擔(dān)配送中心的有限服務(wù)職能，或者稱為第三方物流的服務(wù)職能。
有的廠家（如白酒企業(yè)）采用“借殼經(jīng)營”的方式，僅僅借用經(jīng)銷商的招牌，完全由廠家獨立做市場，借以降低各項稅費。
有的廠家只希望經(jīng)銷商做終端。
有的廠家只希望經(jīng)銷商做零店。
有的廠家只希望經(jīng)銷商做小批發(fā)。
有限服務(wù)職能經(jīng)銷商的出現(xiàn)，給不同條件的經(jīng)銷商提供了無數(shù)的新選擇。開口就談獨家經(jīng)營，閉嘴就談?wù)邨l件，這樣的經(jīng)銷商越來越少，除非對方是小廠家。
如何與廠家討價還價
成功的討價還價一定要知已知彼，經(jīng)銷商至少應(yīng)該知道廠家下列各項內(nèi)容：
第一，各級銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的權(quán)限。一般來說，級別越高，權(quán)限越大。不要向業(yè)務(wù)員提他不可能承諾的條件。
第二，摸清廠家給其他經(jīng)銷商的權(quán)限，然后要求“國民待遇”——享受同等權(quán)限。如果自己的條件最好，則一定要三緘其口。業(yè)務(wù)員最討厭“占了便宜還還乖”的經(jīng)銷商。
第三，摸清廠家對經(jīng)銷商的“底限”和“最高要求”。千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事，那意味著合作破裂；也盡可能不要滿足廠家的“最高要求”，那意味著自己吃虧。
當(dāng)然，與廠家周旋，也要有自己的“底線”和“最高要求”。
思路：畫餅充饑
思路的砝碼是最重要的砝碼。思路不是一切，但思路是開啟一切的鑰匙。當(dāng)經(jīng)銷商手中掌握的實質(zhì)性砝碼不足于吸引廠家時，就要學(xué)會“畫餅充饑”。
有的人靠歷史業(yè)績證明自己，有的人靠謀劃未來證明自己。如果經(jīng)銷商能夠拿出切實可行的方案，并且讓廠家相信他確實能做到的話，這就是經(jīng)銷商最重要的砝碼。
可是，大多數(shù)經(jīng)銷商不善于說，只善于做。他們喜歡說；具體怎么做你別管了，只管放心好了。如果你是廠家，你能放心嗎？如果做不好，不是連挽救的機(jī)會都沒有了嗎？
有時候，畫餅充饑，有用也有效。
