市場(chǎng)之父菲利浦科特勒預(yù)言：未來(lái)的市場(chǎng)將被電子商務(wù)所代替，店鋪銷售量將會(huì)越來(lái)越低，公司不再追求市場(chǎng)份額的多少，而是努力建立消費(fèi)者的份額，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)與客戶，售出更多的商品才是最重要的。這是未來(lái)市場(chǎng)的變革與走向，
那么在我們所處的陶瓷行業(yè)，也向著這一轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)邁進(jìn)。于是出現(xiàn)了目前陶瓷市場(chǎng)四分天下的格局：第一還是以傳統(tǒng)的鋪面攤位為主，這仍是陶瓷市場(chǎng)銷售的一大主流；二是以建材超市為主的新崛起市場(chǎng)，正紅紅火火地在各大城市向傳統(tǒng)鋪面攤位制市場(chǎng)發(fā)起挑戰(zhàn)；三是以工程和大宗團(tuán)購(gòu)為主的工程市場(chǎng)，這一市場(chǎng)也是潛力巨大，但操作起來(lái)有一定難度，也是陶瓷企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不可放棄的一大塊市場(chǎng)；四是尋求出口渠道，分流產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力，這一舉措在佛山陶瓷企業(yè)中出口已搞的熱火朝天，有的企業(yè)已賺取大把利潤(rùn)、有的企業(yè)卻把價(jià)格戰(zhàn)打到國(guó)際市場(chǎng)，搞的利潤(rùn)沒(méi)有賺到把企業(yè)搞的精疲力竭。
一、給經(jīng)銷商一個(gè)可靠的產(chǎn)品質(zhì)量
不管企業(yè)走那一條道路，都必須面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)就必須得有自己的特別之處，不然拿什么與人家競(jìng)爭(zhēng)？常言說(shuō)打鐵還要自身硬，沒(méi)有好的產(chǎn)品質(zhì)量，你把天都吹破了也沒(méi)有用，現(xiàn)在的經(jīng)銷商可不是那么好糊弄的，他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、藝術(shù)表現(xiàn)手法等方面都很在行。就是經(jīng)銷商認(rèn)可了你的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)不會(huì)認(rèn)可？經(jīng)銷商賣你的產(chǎn)品圖的是賺到大錢，如果你的產(chǎn)品三天兩頭出質(zhì)量問(wèn)題，消費(fèi)者常找上門來(lái)索賠，誰(shuí)還敢代理你的產(chǎn)品！要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳根，除了產(chǎn)品價(jià)格合理、有一定知名度外，產(chǎn)品質(zhì)量是給經(jīng)銷商的一個(gè)定心丸。
在這個(gè)紛繁的多格局競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，除了好的產(chǎn)品質(zhì)量、除了比較響亮的品牌、除了有一個(gè)暢通的渠道之外，就是要有一個(gè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念相一致的經(jīng)銷商了。把企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、文化都灌輸給你的經(jīng)銷商，不管是做總代理的商鋪、或是做超市分銷、或是做工程的大客戶、或是代理國(guó)外市場(chǎng)的外貿(mào)公司，這些都是你的客戶與經(jīng)銷商，給他們一個(gè)物有值的品牌才是最重要的。
二、給經(jīng)銷商提供空中支援
不論是什么樣的經(jīng)銷商，他們?cè)谇篮徒K端都代表著你企業(yè)和產(chǎn)品的形象，讓經(jīng)銷商和企業(yè)保持高度一致是最重要的。一個(gè)產(chǎn)品制造商在市場(chǎng)上需要兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)經(jīng)銷商幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里，這就是廣告；另一個(gè)經(jīng)銷商把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，這是具體操作的經(jīng)銷商。廣告和邏輯沒(méi)有什么關(guān)系，倒是和情感、印象、聯(lián)想關(guān)系甚密。所以我們要從經(jīng)銷商高度信任與合作入手，把經(jīng)銷商納入整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中來(lái)管理。讓經(jīng)銷商能與企業(yè)共同互動(dòng)，充分了解產(chǎn)品文化內(nèi)涵，把新產(chǎn)品促銷活動(dòng)在大城市與總代理處共同演繹的轟轟烈烈，最終達(dá)到促銷與雙贏。
三、終端培訓(xùn)，與經(jīng)銷商共贏品牌
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。有了好的產(chǎn)品之后，品牌的樹(shù)立與打造將是企業(yè)的必修課。樹(shù)立品牌不是簡(jiǎn)單地樹(shù)幾塊廣告牌、在報(bào)紙或電視上做幾版廣告或請(qǐng)一些槍手寫幾篇吹捧的文章等那么簡(jiǎn)單。品牌對(duì)立是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程、是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程、是一個(gè)與消費(fèi)者溝通的過(guò)程。當(dāng)然、不管是服務(wù)或是溝通都是建立在一個(gè)傳播的平臺(tái)上，把產(chǎn)品關(guān)于品質(zhì)、關(guān)于文化的信息傳遞給終端消費(fèi)者。傳播當(dāng)然必須是有效的傳播，有效的傳播來(lái)自那里？來(lái)自己對(duì)消費(fèi)者的充分理解、來(lái)自對(duì)賣場(chǎng)終端促銷人員的培訓(xùn)與提高。
對(duì)代理商賣場(chǎng)促銷人員的培訓(xùn)近年來(lái)已被陶瓷企業(yè)列入營(yíng)銷戰(zhàn)略必不可少的一項(xiàng)課題。不論是大的總代理商鋪或是建材超市，還是二級(jí)、三級(jí)分銷商賣場(chǎng)，促銷與導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)消費(fèi)者的影響力是巨大的。一般消費(fèi)者對(duì)所需要的商品都不是內(nèi)行，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)或是使用方法，都相信促銷人員的話，更喜歡向他們打聽(tīng)關(guān)于生產(chǎn)廠家的一些事情。導(dǎo)購(gòu)促銷人員對(duì)你的產(chǎn)品介紹的好壞是影響直接成交的關(guān)鍵。所以說(shuō)對(duì)終端賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、促銷人員的培訓(xùn)也是非常重要的。培訓(xùn)更能讓商家與廠家形成統(tǒng)一口徑，傳播產(chǎn)品的核心價(jià)值，是產(chǎn)品提高競(jìng)爭(zhēng)力的一條主要因素，是廠家和商家品牌共贏、利潤(rùn)共享的合作最高境界。對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展起著決定性作用。（趙萬(wàn)杰）
