兩年，由于急劇的產(chǎn)能擴張加上上游的巨大壓力，陶瓷行業(yè)提出了“決勝終端”的口號，個別企業(yè)甚至喊出了“決勝工程”。踐行這種理念的其中一種做法是：企業(yè)紛紛開辟自己的“設(shè)計師渠道”。一些敏感的制造企業(yè)和大的流通商還成立家裝部專門負(fù)責(zé)對設(shè)計師的攻關(guān)工作，并建立了一套相當(dāng)嫻熟的運作方案：與行業(yè)協(xié)會、設(shè)計院校、媒體等單位合作在一些大城市巡回舉辦“××設(shè)計師沙龍”、“××杯設(shè)計大獎賽”等活動，通過這些活動可以收集設(shè)計師信息，建立與設(shè)計師之間的紐帶，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員根據(jù)這些信息與設(shè)計師取得聯(lián)系，進(jìn)而發(fā)展成為業(yè)務(wù)伙伴。一些行業(yè)協(xié)會、媒體等也樂于此事，互利互惠，所以近兩年這方面的工作非常熱鬧，去年在某個省會城市一個月內(nèi)連續(xù)舉辦了兩三次相同形式的設(shè)計師沙龍！可見對家裝、設(shè)計師資源的競爭已經(jīng)進(jìn)入了白熱化。
幾年前，少數(shù)率先覺悟的企業(yè)以家裝渠道作為切入口，確實取得了不錯的業(yè)績，但現(xiàn)在大家都看出了門道，紛紛效仿，直接克隆“先覺者”的運作模式，甚至用高于競爭對手的返點方式作為武器來搶單！陶瓷行業(yè)素有跟風(fēng)傳統(tǒng)，當(dāng)拉設(shè)計師、跑家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開的秘密，大家都想通過設(shè)計師推薦和家裝公司的主材等方式，爭奪市場蛋糕的時候，也就是我們該為這場“熱”降溫的時候！
確實，有些人可能會說，消費者對產(chǎn)品無知，且比較信任家裝公司和設(shè)計師，因此我們企業(yè)要花大本錢“養(yǎng)”設(shè)計師、家裝公司這一渠道也是無奈之舉。但我們認(rèn)為，在擅長刮風(fēng)的陶瓷行業(yè)，如果大家都把家裝渠道、設(shè)計師渠道當(dāng)作“智取華山一條道”只會使陶瓷行業(yè)的路越走越窄！
建陶銷售的流通企業(yè)一般利潤空間在１０－３０％左右，個別達(dá)到４０％，由于被迫層層讓利，利潤空間自然越來越少，好多建陶流通商都感嘆近兩年的生意越來越難做，是在為家裝公司打工！更可怕的是由于大家都知道其中的“文章”，施工監(jiān)理也在其中摻和，甚至施工師傅也假借產(chǎn)品質(zhì)量問題來向廠商敲竹桿，久而久之就形成一個怪圈，廠商都往這個圈中擠，其它渠道開拓越來越少，銷售越來越依靠設(shè)計師，企業(yè)的生存空間就越來越少。
建陶產(chǎn)品的銷售難道只有家裝一條獨木橋？顯然不是。從近幾年的發(fā)展來看，建陶產(chǎn)品的通路越來越廣，工程渠道、出口渠道都在健康地發(fā)展，超市渠道的建設(shè)也方興未艾。而隨著國家房地產(chǎn)政策的逐步落實，大城市毛坯房的淘汰，集團一站式團購等也將會完全改變現(xiàn)有的運作模式。一些敏銳人士已經(jīng)看到了今后的發(fā)展趨勢，少數(shù)大的建陶企業(yè)已經(jīng)在做長遠(yuǎn)規(guī)劃，近兩年佛山的一些企業(yè)大興土木，進(jìn)一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)一步完善產(chǎn)品的配套性是最為明顯的標(biāo)志。
應(yīng)當(dāng)明白：打家裝戰(zhàn)，走設(shè)計師渠道并非未來主要的渠道，它只是目前在部分城市所實行一種營銷戰(zhàn)術(shù)，就目前的合作方式看，達(dá)不到多贏，而是一種單贏的畸形狀態(tài)，隨著市場透明度的增加，它必然慢慢地會被消費者的慧眼所識破，畢竟陶瓷產(chǎn)品與醫(yī)藥產(chǎn)品存在本質(zhì)上的差別，病人看病全依靠醫(yī)生，家庭裝修則不同，設(shè)計師只能提供參考意見，拿主張的還是素質(zhì)越來越高的業(yè)主。在此，我們希望企業(yè)經(jīng)營者們都來洞察家裝渠道的問題所在，希望行業(yè)內(nèi)能團結(jié)起來，形成一個規(guī)范，保護好企業(yè)與流通商的利益，不要因為相互殘殺，斷送了整個行業(yè)的前程。
