近段時(shí)間，受?chē)?guó)際油價(jià)的影響，燃料油價(jià)格有所回落，使堵在陶瓷企業(yè)老板心口的壓力稍稍有所緩解。油價(jià)降了，成本低了，利潤(rùn)多了，那么售價(jià)呢？
也許有人會(huì)不假思索地回答，售價(jià)？當(dāng)然維持原來(lái)的價(jià)格了，剛剛有了點(diǎn)利潤(rùn)，難不成還要隨著油價(jià)一同下調(diào)？當(dāng)然，不同的企業(yè)有不同的實(shí)際情況，降與不降要因企而異。三水精博硅酸鹽精細(xì)材料有限公司董事長(zhǎng)葉恒青告訴筆者，油價(jià)降了，公司主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，把燃油價(jià)格下調(diào)帶來(lái)的利潤(rùn)空間讓給客戶，實(shí)實(shí)在在為客戶著想、為客戶服務(wù)。筆者覺(jué)得精博主動(dòng)向客戶降價(jià)的舉措值得肯定與叫好。
這一做法好就好在“主動(dòng)”二字。作為一家企業(yè)，追求高額的利潤(rùn)回報(bào)是自己的目標(biāo)，但在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中這個(gè)空間并非越大越好，如果你的價(jià)格比同行高出太多，很難進(jìn)行長(zhǎng)久的合作。油價(jià)降了，看似利潤(rùn)空間增大了，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了奪取市場(chǎng)，很有可能采取低價(jià)策略搶奪對(duì)方客戶。如果你的售價(jià)居高不下，客戶很容易流失。而采取主動(dòng)降價(jià)，一方面讓客戶感到意外、感到雙方合作的真誠(chéng)，有利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，另一方面也可以有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵，利用價(jià)格壁壘保護(hù)自己的客戶資源。是一種“以退為進(jìn)”、“欲擒故縱”的經(jīng)營(yíng)手段。
事實(shí)上，即便你不主動(dòng)提出降價(jià)，客戶也會(huì)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的了解不斷要求降價(jià)，如果像擠牙膏那樣，一擠就降，被動(dòng)降價(jià)，反而讓客戶覺(jué)得自己不夠狠心，你的空間很大，他會(huì)一次次地提出降價(jià)，直至你無(wú)法接受，最終影響到供貨雙方的合作。而主動(dòng)提出降價(jià)，會(huì)讓客戶覺(jué)得你為他的利益著想，而你自己只是保持了一個(gè)合理的利潤(rùn)空間，是實(shí)實(shí)在在的做生意。當(dāng)下一次燃油價(jià)格再漲的時(shí)候，你的產(chǎn)品漲價(jià)就容易得到客戶的理解與支持。
主動(dòng)降價(jià)，還為企業(yè)樹(shù)立了誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的形象，贏得良好的市場(chǎng)口碑。使企業(yè)保持合理利潤(rùn)率的同時(shí)，促使企業(yè)通過(guò)內(nèi)部挖潛、提高效率、加強(qiáng)管理等手段實(shí)現(xiàn)增收節(jié)支。
是替客戶著想，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶并與之一起成長(zhǎng)，還是唯利是圖，從客戶那里賺取豐厚利潤(rùn)？不同的經(jīng)營(yíng)理念會(huì)導(dǎo)致企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。
