陶瓷營銷北移催生閩龍模式

　　如此高級別的峰會，在閩龍陶瓷總部基地的宣傳片中正式開鑼，大家對于“閩龍模式”的了解也隨著閩龍董事長陳進林的致辭變得更加清晰起來。陳進林透露，經(jīng)過4年時間的發(fā)展，閩龍已經(jīng)聚集了200多個陶瓷業(yè)著名品牌，它們在這里開設展示廳、旗艦店，成為北京乃至輻射華北的營銷總部。之所以會形成這種格局，得益于閩龍建立了一個前展廳、后倉儲的模式，讓每個品牌的展示店相對獨立，可以隨心所欲地展現(xiàn)自己的特色，營造自己的個性。這種模式在北京根本無法進行復制。這就奠定了“閩龍模式”成功的基礎。
營銷北移成就“閩龍模式”
　　如果說“閩龍現(xiàn)象”還只是體現(xiàn)了商品交易的集中化趨勢，那么“閩龍模式”則是陶瓷營銷渠道開始發(fā)生轉(zhuǎn)變的一種突出表現(xiàn)。由于陶瓷生產(chǎn)基地北移，帶動了營銷基地北移，閩龍的出現(xiàn)正好為轉(zhuǎn)攻北方市場的南方陶瓷企業(yè)搭建了一個更大的平臺。
　　諾貝爾華北大區(qū)總經(jīng)理沈建法表示，從他的感受來看，閩龍的品牌優(yōu)勢比較強，具有專業(yè)市場的優(yōu)勢，又具有總部基地的優(yōu)勢，這得益于瓷磚行業(yè)營銷基地的轉(zhuǎn)型�！坝行┩獾氐氖袌龅介}龍來參觀，都帶了照相機，拍了回去做參考，足見閩龍這種模式確實有過人之處。”
　　用華耐立家建材連鎖有限公司總裁賈峰的話來說，閩龍的成長正是整個陶瓷行業(yè)成長的見證，閩龍的發(fā)展也關系到北京乃至華北、東北地區(qū)未來的渠道發(fā)展動向。正因為如此，繼進駐閩龍后，諾貝爾、蒙娜麗莎、冠軍、東鵬、箭牌等國內(nèi)一線瓷磚、衛(wèi)浴品牌又紛紛將店面升級為面積達上千平方米甚至2000平方米以上的展示館。陶瓷營銷重心的北移趨勢，在廠商、代理商們潛心打造位于其閩龍的“總部”這一點上得到了充分體現(xiàn)。
營銷變革帶來新商機
　　陶瓷營銷目前已經(jīng)形成專賣店、超市等多渠道格局，到底是做超市還是自建專賣店，用諾貝爾華北大區(qū)總經(jīng)理沈建法的話說，渠道是營銷的主要部分，超市是一種被動的模式，跟傳統(tǒng)的市場比較，品牌受到弱化，但它因為背后有消費者，所以很多品牌還是要進去�！耙�做品牌，就要進閩龍這樣的市場，它更能顯現(xiàn)品牌，更能展示品牌，體現(xiàn)品牌的檔次。”
　　對經(jīng)銷商而言，控制銷售鏈條至關重要，進駐傳統(tǒng)攤位制賣場或開獨立品牌專賣店能夠擁有更多的掌控權，對增加利潤有著直接影響。因此，瓷磚、潔具等產(chǎn)品在營銷渠道上的轉(zhuǎn)軌非常明顯，不少企業(yè)選擇從超市撤出。同時，閩龍這樣的陶瓷總部基地的建立，也改變了品牌單打獨斗的競爭模式，廠商一體化的聯(lián)合競爭將是未來陶瓷行業(yè)的一大發(fā)展趨勢。

打造品牌VS提高銷量

　　與其他建材一樣，陶瓷產(chǎn)品也分廠家直銷、代理商經(jīng)銷，當廠家采取產(chǎn)銷一體化時，將更注重品牌打造，而很多代理商則只是為了提主銷量賺取差價利潤，而不經(jīng)營品牌。因此在營銷渠道上，有的廠家擔心經(jīng)銷商在代理多個品牌的時候由于需要兼顧很多品牌，不利于單個品牌的發(fā)展。佛山歐莎總經(jīng)理蘇麗華認為，如果想多賺錢，經(jīng)營多品牌可能效果更好，而如果要做“百年企業(yè)”，專注于一個品牌可能更容易實現(xiàn)。廣東新中源陶瓷有限公司副總經(jīng)理鄭麗珂則以著名的寶潔公司為例論證并不是做單一品牌就一定好，而多品牌就一定不好，而是要看經(jīng)營者的市場操作和管理能力，“對于生產(chǎn)企業(yè)也一樣，用一條生產(chǎn)線可以創(chuàng)造社會價值，如果多條生產(chǎn)線能創(chuàng)造出更多的社會價值，我認為做多個品牌也能創(chuàng)‘百年企業(yè)’�！�
　　成功代理蒙娜麗沙等多個品牌瓷磚的北京金巨陽經(jīng)貿(mào)有限公司總裁李宏偉認為，經(jīng)銷商有很多的優(yōu)勢，其中最突出的就是經(jīng)銷商有人脈，“廠家在很多地方可能人生地不熟，組織人脈可能需要相當長的時間，而經(jīng)銷商只做營銷，有不可替代的作用和地位�！睒I(yè)內(nèi)有識之士指出，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都需要潛心經(jīng)營品牌。同時，品牌又不是企業(yè)成功的惟一支持因素，還需要良好的終端和渠道支撐，并且也要投入資金宣傳、公關，塑造品牌形象，傳播品牌形象。此外，與廠家的配合也至關重要。

各路專家解析“閩龍模式”

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丁衛(wèi)東：品牌總部打響閩龍品牌

　　我們剛剛給閩龍陶瓷總部基地頒發(fā)“中國陶瓷品牌總部基地”牌匾。這件事情具有兩層意義:一是閩龍陶瓷市場90%以上的品牌都在超市里找不到，說明這里的品牌集中度很大，他們展位的設計水平很高；二是鼓勵閩龍創(chuàng)品牌，陶瓷市場本身要創(chuàng)品牌，創(chuàng)造中國的名牌市場。
　　這幾年閩龍市場的發(fā)展很快，從“閩龍現(xiàn)象”到“閩龍模式”，見證了陶瓷行業(yè)的發(fā)展過程。我國陶瓷行業(yè)在知識產(chǎn)權保護、標準、環(huán)保、安全，還有廣告促銷等方面都值得探討，與國際同行相比，還有差距，無論是生產(chǎn)水平、管理水平、促銷水平，很多國家都走在我們前面。閩龍陶瓷市場在規(guī)范經(jīng)營方面做出榜樣，“閩龍模式”值得深入研討，總結(jié)出經(jīng)驗來，為行業(yè)發(fā)展做參考。

李光斗：“插位”戰(zhàn)略成就閩龍模式

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　　對一個企業(yè)而言，創(chuàng)新有4個方面：產(chǎn)品的創(chuàng)新、品牌的創(chuàng)新、傳播的創(chuàng)新以及營銷的創(chuàng)新。閩龍在營銷上就可以視為一種創(chuàng)新，“總部基地”這種方式是陶瓷領域前所未有的。
　　閩龍陶瓷市場能夠從競爭中脫穎而出，實際上是運用了我倡導的品牌營銷“插位戰(zhàn)略”：通過發(fā)現(xiàn)市場縫隙，擴大市場縫隙，占領市場縫隙，進而做到化資源優(yōu)勢為品牌優(yōu)勢。
　　在陶瓷領域，品牌多、品牌雜，很多人都認為這是創(chuàng)品牌的“攔路虎”。但如果將行業(yè)門類進行細分，就會發(fā)現(xiàn)很多市場機會，這給陶瓷行業(yè)進行品牌建設留下了縫隙。閩龍為品牌企業(yè)提供的大面積形象展示空間，以及交通、區(qū)位等得天獨厚的優(yōu)勢, 成為助推陶瓷企業(yè)實現(xiàn)品牌快速成長的左膀右臂。

興洲：整合優(yōu)勢推動閩龍發(fā)展

　　閩龍陶瓷市場將多個陶瓷品牌展示出來，同時形成商品、物流、資金的聚集，實際上是緣于陶瓷行業(yè)的發(fā)展需要一個更大的平臺，閩龍抓住機會創(chuàng)建了這樣一個平臺。
　　陶瓷營銷重心的轉(zhuǎn)移是市場導向的結(jié)果。作為首都，北京具有其他城市不可比擬的特殊優(yōu)勢。作為整個北方地區(qū)的門戶，北京有著廣闊的輻射空間，華北、東北都是其輻射地，市場空間巨大，如果利用好首都經(jīng)濟的優(yōu)勢，品牌聚集效應以及未來的擴張效應都非常強。
　　很多陶瓷品牌廠商，尤其是部分經(jīng)銷商將其“總部”設在閩龍，實際上形成了一個區(qū)域的營銷中心。把自己的營銷中心設在閩龍這個大平臺里，就可以每天緊緊地盯住最前沿的終端市場，獲得產(chǎn)品創(chuàng)新的信息。

劉晨：大而專造就閩龍影響力

　　閩龍之所以能形成這樣一種營銷模式，得益于其大而專的特征。足夠大的營業(yè)面積為各個品牌企業(yè)最大限度地提供了展示各款產(chǎn)品的空間，從而樹立品牌形象，展示企業(yè)實力，這是普通賣場、超市不可比擬的。
　　其次，專業(yè)也是閩龍的一面旗幟。專業(yè)符合市場發(fā)展趨勢，細分、錯位，就減少了競爭對手。專業(yè)化集中了優(yōu)勢兵力，能對同一水平線上的品牌進行有機整合，同時進行科學梳理，充分發(fā)揮資源整合后帶來的經(jīng)濟效益。
　　大和專讓閩龍除了擁有交易、展示、服務、感受功能外，還具備淘洗功能，將不具備實力的低端品牌攔在了門外。此外，“總部基地”這個概念使閩龍的經(jīng)營思路更加明晰化，作為陶瓷品牌，如果不在閩龍開一個大型展示店，就可能意味著在北京不強勢。

閑話家居

從“現(xiàn)象”到“模式”

　　一個專做陶瓷潔具的市場，讓企業(yè)家們贊不絕口，甚至以“現(xiàn)象”、“模式”為題進行專題研討，足見這個市場的份量。
　　閩龍，一看這個名字，就知道老板是福建人。福建人善于做買賣，這是人所共知的。但像陳進林那樣把買賣做成了行業(yè)關注的成功范例，并受人尊重，就不是每個福建人所能做到的。
　　4年前，閩龍不過是十里河建材一條街東端一個三角地帶的一塊地，由于民房亂建、垃圾成堆、電線亂飛，很少有人看中其商業(yè)價值。陳進林卻覺得這是一塊寶地，連同東邊的四環(huán)在內(nèi)，正好被三條路所包圍，算是個“獨立王國”。他沒有條件像居然之家、城外誠那樣先蓋一個大廈再招租，只能因地制宜，先切出一塊新平整過的地面，廠家要多大面積，就給他蓋多大的房子。這些完全獨立的房子連成排，竟然是一道美麗的風景線，那些陶瓷品牌的標識，很遠就可看得清清楚楚，要找哪個品牌，還可以車代步。這種做法在京城可謂獨一無二，陳進林開了一個露天建市場、各品牌獨立建展示店的先河。4年后，200多個陶瓷品牌紛紛在這里扎堆，建起了旗艦店、展示店。
　　在北京做陶瓷市場，陳進林并非第一個。七里莊的陶瓷市場曾小有規(guī)模，就在閩龍北側(cè)的小武基，幾年前也有人要做陶瓷，但它們都悄然沉寂了。閩龍能讓陶瓷品牌聚集，除了地利外，關鍵在于營銷手段的創(chuàng)新。“買陶瓷，購潔具，就到閩龍陶瓷集散地�！边@句最初的廣告語具有雙層含義：對廠家，這里提供經(jīng)營場地，扎堆生意才火；對顧客，這里提供多種選擇，貨比三家才放心。而當品牌集聚到閩龍成為一種“現(xiàn)象”之時，閩龍迅速地調(diào)整營銷戰(zhàn)略，將自己定位為“總部基地”，這才使閩龍成了一種“模式”。既然是“總部基地”，對于廠家來說，最重要的不是零售，而是展示、交流、服務，讓北京及其周邊的批發(fā)商、消費者能夠在這里看到最多、最全、最新的產(chǎn)品。當諾貝爾、東鵬、蒙娜麗莎、冠軍等陶瓷業(yè)內(nèi)響當當?shù)拇?a href="http://m.godisrichandsoareyou.com/brand.asp" target="_blank">品牌都在這里建起動輒1000－2000平方米的超大展廳、形成北京總部之時，其他那些想在北京打出一片天下的品牌更需要這樣一個平臺，彰顯自己的品牌形象。于是更多的品牌在這里建起了總部，連阿聯(lián)酋的R.A.K也把華北區(qū)總部搬到了這里。
　　將“現(xiàn)象”變?yōu)椤澳Ｊ健�，閩龍實際上成功地運作了一個“總部基地”的概念。這個概念需要深厚的積淀進行支撐，在陶瓷界恐怕很難復制。