陶瓷大型展廳近年來(lái)大有越演越烈之勢(shì)，動(dòng)輒幾千平方米，在上海的一個(gè)最大展廳有8千平方米。真有必要這么大嗎？從企業(yè)的角度來(lái)看，為了降低成本，就要擴(kuò)大規(guī)模，隨著產(chǎn)銷規(guī)模不斷擴(kuò)大，庫(kù)存越來(lái)越大，如果不采取大力度促銷，勢(shì)必威脅到現(xiàn)金流量的中斷，為了加大“推銷”力度，只有建大展廳，以積聚人氣，增加銷售量，但這只是一廂情愿。我們就從市場(chǎng)角度來(lái)分析大展廳的弊端。
首先，我們想問，大展廳是針對(duì)哪些顧客？從企業(yè)視角看，是多多益善，最好是一網(wǎng)打盡，所以希望針對(duì)所有消費(fèi)者。那么各種需求不同的消費(fèi)者，為什么不去超市購(gòu)物呢？那里幾乎有他們想要的全部商品以及配套產(chǎn)品。當(dāng)然，來(lái)陶瓷大展廳看熱鬧，順便欣賞一下展廳里的設(shè)計(jì)是可以的，但要選商品肯定是不方便的。所以陶瓷大展廳只能是針對(duì)部分人，也就是企業(yè)的目標(biāo)顧客，對(duì)這部分顧客來(lái)講，展廳大一點(diǎn)當(dāng)然沒有什么害處。但對(duì)企業(yè)呢？要知道大型展廳是以高額的租金，裝修費(fèi)用,以及大量的產(chǎn)品鋪墊和庫(kù)存為代價(jià)的，盡管大型展廳可以增加一些銷量，但是和投入相比，效益是不佳的。據(jù)一些行家不完全估計(jì)，有三分之一展品只能當(dāng)樣品削價(jià)出售，三分之一作為庫(kù)存，只有三分之一能賣出去，由此可見大型展廳的效益是不佳的。
那么，最終是誰(shuí)來(lái)為這低效益買單呢？答案是經(jīng)銷商。按照陶瓷行業(yè)的“慣例”，經(jīng)銷商是要先付押金的，然后才能進(jìn)貨，所以大展廳壓的貨都是經(jīng)銷商的錢，經(jīng)銷商成了生產(chǎn)廠家的融資渠道。有專家將此現(xiàn)象稱作為內(nèi)金融。正因?yàn)榻?jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)較大，所以有著名企業(yè)的經(jīng)銷商發(fā)出“我感覺真危險(xiǎn)”的哀嘆聲�？梢哉f(shuō)企業(yè)通過大型展廳的做法，將很大一部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，但是我們要明白，經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品走向市場(chǎng)中最重要的一環(huán)，如果我們不能善待經(jīng)銷商，那企業(yè)絕對(duì)不可能獨(dú)善其身，產(chǎn)業(yè)鏈上只要有一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，企業(yè)就不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)想所以占中國(guó)PC市場(chǎng)最大份額的秘訣就在于善待經(jīng)銷商，當(dāng)PC機(jī)市場(chǎng)處于危機(jī)之時(shí)，當(dāng)所有制造商都踢開經(jīng)銷商之時(shí)，是柳傳志幫助了他們，所以經(jīng)銷商和聯(lián)想結(jié)成了血肉相連的友誼。反之，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)決不是陶瓷企業(yè)的真正出路。
企業(yè)的發(fā)展過程也是個(gè)不斷的提高過程，陶瓷工業(yè)在發(fā)展歷程中，創(chuàng)造了不少成功經(jīng)驗(yàn)，終端是陶瓷工業(yè)非常重要的部分，值得我們不斷去探索，不斷前進(jìn)！
