時(shí)間：8月13日下午
地點(diǎn)：金意陶陶瓷思想館
嘉賓：金意陶陶瓷營(yíng)銷中心副總經(jīng)理兼國(guó)內(nèi)貿(mào)易部總監(jiān) 張念超
主持人：王鵬飛
以下為本次訪談實(shí)錄：
主持人：每個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷都有與行業(yè)自身特點(diǎn)所呈現(xiàn)的“旺季”與“淡季”之說(shuō)。張總作為在行業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)經(jīng)理人，在您看來(lái)，我們陶瓷行業(yè)營(yíng)銷的旺季主要集中在哪些時(shí)段？呈現(xiàn)什么樣的特點(diǎn)？
張念超：我們陶瓷行業(yè)的旺季與房地產(chǎn)行業(yè)有著非常緊密的聯(lián)系，與房地產(chǎn)的成交量密切相關(guān)。房地產(chǎn)成交量上去了，陶瓷營(yíng)銷的旺季也就出現(xiàn)了。一般來(lái)說(shuō)，陶瓷營(yíng)銷的旺季主要集中在上半年的3、4、5月份、下半年的9、10、11月份及元旦等，中間的可能就比較淡一點(diǎn)。造成旺季的這樣分布有如下的原因：首先，陶瓷營(yíng)銷的旺季與樓盤(pán)的銷售旺季緊密相連，很多樓盤(pán)在五一和十一和元旦期間交房，7、8月份可能由于天氣炎熱還有農(nóng)忙的原因銷售就會(huì)比較淡一些。但最近兩年來(lái)，隨著消費(fèi)的不斷趨于均衡，這些淡旺季的區(qū)分就不是很明顯了，出現(xiàn)了一種“旺季不旺，淡季不淡”的市場(chǎng)現(xiàn)狀。
主持人：您是如何看待今年的營(yíng)銷旺季的？與前些年份相比，有什么樣的新特點(diǎn)？
張念超：今年上半年，很多人在看到3—5月份非常好的的銷售形勢(shì)時(shí)，就預(yù)言今年的銷售會(huì)是非常樂(lè)觀的。殊不知，這只是一種假象，它是07年旺季的一個(gè)延續(xù)。07年底，國(guó)家一系列宏觀調(diào)控的實(shí)施，一些房產(chǎn)商延遲交付房子，造成3月份交房量是一個(gè)存量的累積。等到進(jìn)入五月份之后，很多人感覺(jué)到，今年市場(chǎng)一下子淡了很多，實(shí)際并不是這樣的。這是市場(chǎng)出現(xiàn)的一個(gè)泡沫，今年的旺季市場(chǎng)與前幾年相比會(huì)有比較大的萎縮。今年的淡季會(huì)非常明顯，前兩年淡季不管怎樣，能維持正常的運(yùn)營(yíng)；而今年的淡季造成很多廠家、商家是在虧本經(jīng)營(yíng)，而且一些虧的幅度還是比較大的。我在這里可以用一句話來(lái)描述一下：今年的旺季沒(méi)有往年的旺，今年的淡季很慘淡。
主持人：今年由于受到不利的大環(huán)境的影響，造成目前行業(yè)比較低迷的現(xiàn)狀，您是如何看待“旺季不旺，淡季不淡”這一說(shuō)法的？
張念超：近階段整個(gè)市場(chǎng)和行業(yè)充斥著一種“入冬說(shuō)”，當(dāng)然也存在一些其他不同的說(shuō)法，這是供行業(yè)的專家學(xué)者來(lái)研究的，不是我們企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們更多關(guān)注企業(yè)的走勢(shì)，今年整個(gè)行業(yè)確實(shí)受到很多方面的壓力，是整個(gè)行業(yè)大洗牌的關(guān)鍵時(shí)期。出現(xiàn)這“旺季不旺，淡季不淡”的現(xiàn)狀是有一定的歷史根源的，在前幾年市場(chǎng)非�；鸨臅r(shí)候，很多人的焦點(diǎn)都集中在市場(chǎng)上，只關(guān)心自己今年的銷售狀況。而今年這種市場(chǎng)狀況下，考驗(yàn)的是一個(gè)企業(yè)的管理、營(yíng)利模式等一個(gè)企業(yè)綜合運(yùn)行模式和應(yīng)對(duì)能力。目前的局面我認(rèn)為是只是剛剛開(kāi)始，現(xiàn)在做一些論斷還為時(shí)尚早。我認(rèn)為接下來(lái)這幾個(gè)月應(yīng)該說(shuō)是更殘酷的，更能考驗(yàn)企業(yè)和廠家的應(yīng)對(duì)能力的。
主持人：我們金意陶在今年旺季營(yíng)銷方面做得怎么樣?請(qǐng)張總給我們做一下介紹。
主持人：在做好旺季方面,各方面出招不一,我們金意陶在做營(yíng)銷方面向來(lái)都是別出心裁,出奇制勝，請(qǐng)張總為我們舉一些成功的旺季營(yíng)銷案例,與我們的廣大網(wǎng)友和業(yè)內(nèi)人士來(lái)共同分享。
張念超：行業(yè)的旺季促銷活動(dòng)比較多,新的促銷方式也是層出不窮。今年的銷售淡季很多企業(yè)也在進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng)。我個(gè)人認(rèn)為,類似的促銷活動(dòng)做的太多了,成為一種行業(yè)的商業(yè)病，從短期看,可以取得一定的效果.但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,會(huì)對(duì)企業(yè)品牌和消費(fèi)者帶來(lái)一種無(wú)形的損害。在旺季,我們金意陶相應(yīng)的做了一些活動(dòng),我們所做的活動(dòng)都是從誠(chéng)信營(yíng)銷的角度出發(fā)，給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。7月份之前我們緊緊圍著切爾西挑戰(zhàn)賽來(lái)開(kāi)展我們的營(yíng)銷活動(dòng).前期做的是品牌的宣傳和推廣,還有我們的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者帶的是一種產(chǎn)品附加價(jià)值的提高.之所以取這樣的營(yíng)銷策略是與我們企業(yè)的品牌定位和企業(yè)的發(fā)展階段密切相關(guān).我們金意陶在做促銷活動(dòng)時(shí),一直致力于為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠和滿意是金意陶孜孜以求的目標(biāo)。
主持人：我們金意陶在下半年應(yīng)對(duì)營(yíng)銷旺季還會(huì)有什么樣的新策略？.
張念超：下半年我們將會(huì)繼續(xù)結(jié)合市場(chǎng)的現(xiàn)狀舉辦一系列的活動(dòng),當(dāng)然，具體的內(nèi)容我現(xiàn)在還不方便透露，請(qǐng)大家相信精彩的節(jié)目還在后面。其實(shí)早在今年4月份,我們針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀在營(yíng)銷方面進(jìn)行了一些戰(zhàn)略性的調(diào)整，我談一下這幾年金意陶的快速發(fā)展的一些鍵性因素：第一就是我們的產(chǎn)品,在整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)和定位方面.在行業(yè)內(nèi)具有比較領(lǐng)先的地位.下半年我們將著重以此來(lái)提升我們金意陶產(chǎn)品的整體優(yōu)勢(shì)；第二是我們會(huì)繼續(xù)不斷提升我們產(chǎn)品的品質(zhì),推出一系列的高端新產(chǎn)品，比如現(xiàn)在正在做的一款產(chǎn)品,整個(gè)國(guó)內(nèi)只有三條生產(chǎn)錢.僅有我們金意陶的這條生產(chǎn)線是做仿古磚的.這款磚從設(shè)計(jì)到營(yíng)銷將會(huì)走高端路線.以確定我們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)有絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。第三是我們的金意陶思想館,從05年我們開(kāi)始陸續(xù)推出我們的思想館,經(jīng)過(guò)06.07的發(fā)展, 可謂是遍地開(kāi)花，現(xiàn)在全國(guó)各地一共有30家左右的思想館。我們的思想館它并不是傳統(tǒng)意義上的一個(gè)賣場(chǎng),這方面我想研究過(guò)金意陶思想館的人很清楚,這是金意陶推出的一個(gè)商業(yè)平臺(tái)，這種商業(yè)平臺(tái)一旦做成功了,對(duì)其它任何品牌相比,將會(huì)占有一種先天性的優(yōu)勢(shì).展廳是可以復(fù)制的,但是商業(yè)平臺(tái)是無(wú)法復(fù)制的.今年下半年,我們將會(huì)加快思想館建設(shè)與推廣步伐，真正建立起屬于我們金意陶的霸主地位； 第四，我們將會(huì)進(jìn)一步的發(fā)揮我們的渠道優(yōu)勢(shì),下半年我們將會(huì)著力于打造一個(gè)全方位立體的渠道系統(tǒng).在渠道建設(shè)完善之后,我們會(huì)狠抓管理.我們?cè)诠芾砩咸岢隽恕八奈逦宸▌t”，通過(guò)科學(xué),規(guī)范的管理,使我們的決策更透明化,更富有執(zhí)行力.實(shí)現(xiàn)單個(gè)到整體的轉(zhuǎn)變；第五，加強(qiáng)我們的執(zhí)行力,面對(duì)疲軟的市場(chǎng)現(xiàn)狀.提高企業(yè)決策的執(zhí)行力,就顯得更為重要。金意陶成功的一大訣竅就是我們的“贏在管理，贏在執(zhí)行”。要知道，現(xiàn)在購(gòu)房者所購(gòu)買的不僅僅是用與居住的傳統(tǒng)意義上的房屋,更多的追求的是一種生活模式，他們對(duì)生活的品位和品牌要是非常高的,這樣就為我們一些中高檔品牌帶來(lái)了很大機(jī)遇.而中高端企業(yè)在市場(chǎng)將會(huì)有一個(gè)較大的發(fā)展空間.正在火熱舉行的奧運(yùn)會(huì),可能會(huì)為行業(yè)帶來(lái)一個(gè)短暫的熱潮,想要帶來(lái)很大的改變是不太現(xiàn)實(shí)的。
