從石灣往瓷海國際總部，在季華大橋橋頭有一塊非常醒目的廣告‘誠招領(lǐng)主’，這是佛山澳翔陶瓷有限公司設(shè)計(jì)的一招商廣告。粗略一看不甚理解，仔細(xì)一琢磨卻意境深遠(yuǎn)。領(lǐng)主在自己的領(lǐng)地內(nèi)是最高統(tǒng)治者，享有高度自治權(quán)。而領(lǐng)主是國家不可分割的一部分，是國家財(cái)富與榮耀的共同體。將經(jīng)銷商看成區(qū)域領(lǐng)主，是一種全新的廠商同盟關(guān)系，是廠商關(guān)系從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系升級(jí)到同盟關(guān)系的一場營銷革命。
陶瓷行業(yè)廠商之間的關(guān)系發(fā)展變化可以分為以下四個(gè)階段：
１、交易合作階段
簡單的說廠商之間就是買賣交易關(guān)系。這個(gè)階段，廠家和經(jīng)銷商之間是獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，他們各行其是，除了業(yè)務(wù)上的往來，他們之間再?zèng)]有其他關(guān)系。此時(shí)處于廠家主導(dǎo)時(shí)期，基本上是廠家生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商賣什么，廠商之間很少信息交流。廠家對經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)在推銷，廠家為了完成銷售目標(biāo)，只關(guān)注向經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而不管經(jīng)銷商商的實(shí)際銷售情況。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商商是廠家的銷售工作的終點(diǎn)。交易合作階段的特點(diǎn)，如廠商之間因?yàn)楫a(chǎn)品供小于求、市場競爭無序、投資盲目性、渠道不穩(wěn)定、營銷的手段和方法落后、產(chǎn)品種類少等。這個(gè)階段特點(diǎn)是，廠家主導(dǎo)，廠商均處于起步階段，屬于同行不同路。
２、渠道發(fā)展階段
廠商之間是以渠道建立為主的合作關(guān)系。與上一階段相比，廠商之間的關(guān)系不僅停留在一次性交易階段，更注重長遠(yuǎn)規(guī)劃和長遠(yuǎn)利益。廠家的工作重點(diǎn)不單在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，對銷售工作也不局限于產(chǎn)品的推銷，而是把目光放在渠道的開發(fā)和維護(hù)上。廠商之間能夠建立較穩(wěn)固的依靠關(guān)系，但這種關(guān)系隨著相互之間的利益變化和發(fā)展有可能隨時(shí)破裂。廠商之間明爭暗斗和互相埋怨、互相扯皮、互相推脫的事也時(shí)有發(fā)生。在此階段存在的問題主要表現(xiàn)在：經(jīng)銷商的售后服務(wù)不到位，影響到營銷整體效果；廠家對市場了解不夠，無法真正滿足消費(fèi)者需求；廠商之間互相利益爭奪，利潤分配不同一；廠商之間的利益不同，造成信息傳達(dá)變質(zhì)；廠商之間雖然有合作，但只是一些簡單的合作；廠商之間是簡單的利益關(guān)系，隨時(shí)可能破裂。這個(gè)階段特點(diǎn)是，市場供求基本平衡，廠商高速成長，競爭逐漸激烈，屬于同行不同夢。
３、戰(zhàn)略伙伴階段
隨著市場競爭的日趨白熱化，產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等手段致使硝煙四起、烽火連天。廠商雙方均意識(shí)到互相更換的成本，于是廠家需要選擇實(shí)力雄厚信譽(yù)良好的經(jīng)銷商與之建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系的，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場變化，抓住市場機(jī)會(huì)，制定市場策略，在市場上立于不敗之地。反之，經(jīng)銷商也需要與廠家建立長期穩(wěn)固關(guān)系，保證產(chǎn)品銷售的連貫性、政策執(zhí)行的延續(xù)性和工作合作的協(xié)調(diào)性。廠商之間是一種長期戰(zhàn)略合作，追求系統(tǒng)利益最大化，其價(jià)值主要體現(xiàn)在，戰(zhàn)略過程的協(xié)同性，信息溝通的雙響性以及營銷活動(dòng)的互利性。在此階段存在的問題主要表現(xiàn)在：雙方之間的互信不容易形成，需要有長期合作的基礎(chǔ)；雙方的利益訴求點(diǎn)不同，要達(dá)到平衡比較難；由于區(qū)域市場的原因，導(dǎo)致廠家的產(chǎn)品并不能滿足所有的經(jīng)銷商；由于廠商之間的不平衡，容易產(chǎn)生經(jīng)銷商趕不上廠家發(fā)展思路，廠家不能很好的引導(dǎo)經(jīng)銷商等。這個(gè)階段特點(diǎn)是，市場供大于求，廠商均希望能尋找良好的合作伙伴，形成戰(zhàn)略同盟，屬于同夢難同路。
４、財(cái)智聯(lián)盟階段
廠商一體化階段。廠商相互忠誠，著眼未來，相互為對方考慮，為對方的利益著想，以實(shí)現(xiàn)雙贏為聯(lián)盟目標(biāo)。廠商之間建立聯(lián)盟，有兩個(gè)方向：一是經(jīng)銷商向制造行業(yè)發(fā)展。二是大型廠家向商業(yè)流通行業(yè)發(fā)展。不論是廠家還是經(jīng)銷商，在這個(gè)過程中都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的一體化進(jìn)程。廠商之間建立聯(lián)盟，有常見的三種合作模式：一是廠商縱向一體化合作模式，二是廠商資本一體化合作模式，三是廠商橫向一體化合作模式。產(chǎn)業(yè)資本和商業(yè)資本的相互滲透，營銷渠道價(jià)值鏈長期戰(zhàn)略與長遠(yuǎn)利益，使廠商聯(lián)盟達(dá)到更高的境界。由于經(jīng)濟(jì)的全球化，以及跨國集團(tuán)的興起，廠商之間的“縱向一體化”，“資本一體化”合作模式，逐漸被“橫向一體化”合作模式所代替，也就是圍繞一個(gè)核心廠家的一種或多種產(chǎn)品，形成上游與下游廠商的充分戰(zhàn)略聯(lián)盟。在這些廠商之間，商流、物流、信息流、資金流等多個(gè)層面的一體化運(yùn)作。
在所謂的陶瓷行業(yè)的嚴(yán)冬之季，廠商不僅僅是抱團(tuán)取暖，更需要轉(zhuǎn)變營銷思路，大膽創(chuàng)新變革。也許廠商之間的一體化同盟才是更好的出路。
